第一章 销售经理的职责
销售经理的第一要务是创造销量,这对公司的生存至关重要。销售经理需要与其他销售人员通力合作,共同完成既定的销售业绩。
设定目标
作为销售经理,你的第一个任务是确定年度、季度、月度,以及每周和每日的销售目标。设定了这些目标之后,要回到当下,明确从现在开始,需要做什么才能实现各个阶段的目标。
进行规划
销售经理的第二个任务是进行规划。为了实现销售目标,你需要进行规划,组织人员与资源,安排预算与宣传材料。你必须制订行动计划,并以此为纲,完成你所期望的销售业绩。无论市场如何风云变幻,只要善于规划,成功的概率就会相应提高。
沟通与激励
销售经理的第三个重要任务是沟通与激励。作为销售经理,你要通过他人来完成工作,他们的成果等同于你的成果。因此,你要为团队提供信息与资源,并采取激励措施,帮助销售人员完成工作。
评价结果
销售经理的第四个任务是评价结果。有一条重要的商业法则是“评价出成果”(What gets measured gets done)。你如果无法衡量员工的目标完成情况,就无法进行管理,也不可能完成目标。正因如此,你要设定清晰的业绩目标和标准,并确定每个人的职责。
选择对的人
作为销售经理,你的第五个任务可能是招募、筛选并聘用优秀的销售人员。你的事业成败95%取决于你所聘员工的素质。我们将在本书第三章详细讨论如何挑选销售人员。无论这些销售人员会跟随你多长时间,你都要对他们进行指导和培训,使之成长。日后当他们要离开团队时,每个人的工作能力都应比此前有所提升。
确定所需要的资源
销售经理的第六个任务是确定上述工作所需要的资源。你需要负责设定销售目标,并实现该目标。因此,你必须制订销售计划,准备培训材料,确定预算、报酬、奖励和促销活动等事宜。此外,你还要安排工作内容,做好各种情况下的销售预测。
有时候你可以将部分工作交由他人完成,有时候则需要你独自承担,但归根结底,结果说明一切。你必须确定重点产品,选择目标受众与市场,明确产品与服务的推广策略,并思考运用哪些销售方法,才能在今天的市场上获得竞争优势。
最后,你要召集整个团队,向他们解释完整的“作战计划”,并为他们提供工作所需要的各种资源,助力他们“出征”,在严酷的市场环境中打赢这场“销售战役”。
作为销售经理,你可以将“工厂模式”应用于规划与组织中,这能帮助你取得成功。运用这种方法时,你可以将自己的销售部门或销售团队看作一间工厂。工厂的一端输入原材料,另一端输出产品,销售组织也是如此。在“销售工厂”中,投入的资源包括训练有素且称职的销售人员,用于广告、促销和奖励的资金,办公桌椅和其他支持销售人员工作的资源,以及要售卖的产品和服务。
就像工厂一样,销售组织内也存在某些流程,其目的是创造销售业绩。销售人员的任务是利用你提供的所有资源或原材料,在当前的市场上取得最大的销售量。
创造价值
归根结底,销售经理有两项主要工作,首先是创造价值,其次是产生收益。作为销售经理,你应该将一天中80%的工作时间用于创造价值和产生收益。其他事务,包括处理电子邮件、社交媒体、信息和电话,都会分散你的注意力,阻碍你创造价值和产生收益。归根结底,创造销售业绩的能力才是你走向成功的最重要的决定性因素。